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最近复盘了几个渠道BC一体化运营的案例，发现即使不知名的新品牌，渠道运作的速度远远超过深度分销。
我们很惊奇！
深度分销是渠道推力（推销力）的极限。那么，为什么BC一体化的渠道力远远超过深度分销呢？
对此，我们的结论是：因为数字化触达C端，通过调动C端资源激活B端，其实形成了渠道拉力。当推力与拉力在相同的渠道叠加时，对渠道的影响力远超过传统的品牌驱动 +渠道驱动。
推力是渠道的正向力，拉力是渠道的反向力。
这个发现对中小企业意义重大，中小企业终端玩是起拉销了，以往的拉销（品牌驱动）是高举高打的玩法。
不知道这个福音，中小企业是否get到？
01
前面提到，渠道数字化最大的改变就是渠道力发生了变化。那么，什么是渠道力？
中国传统营销有两大驱动力，一是品牌驱动，二是渠道驱动。
品牌驱动是拉销，渠道驱动是推销。推拉结合，效果最佳。
传统品牌驱动是直接针对消费者的大众媒体传播，只要形成了品牌力，就会在渠道中形成拉力。
品牌拉力模型是：品牌商（F）→大众媒体传播（F2C）→消费者品牌认知（C）→消费者到终端购买（C2b）→拉动终端（b）→终端找经销商进货（b2B）。
用现在流行的互联网语言表达就是：F→C→b→B，即F2C2b2B。
渠道是推力，即常说的推销。相对应的，品牌力就是拉销。不过，很少人用“拉销”这个词。我倒是经常用。
推销是一级一级说服。厂家说服经销商，经销商说服零售终端，终端说服消费者。
渠道推力模型是：品牌商（F）→经销商（B）→零售终端（b）→消费者（C）。
用户互联网表达方式就是：F2B2b2C。
因为品牌驱动是“钱海战术”，不是所有企业都玩得起。所以，中小企业往往只做渠道驱动。
渠道驱动是“人海战术”，但可以在局部区域搞“人海战术”，这就是根据地市场。
中国的渠道结构是：F→B→b→C。如果从B下手就是推力，如果从C下手就是拉力。推力与拉力无所谓好坏，只是着力点不同，着力方向是相同的。正如推车与拉力，也是着力点不同，着力方向一样。
“钱海战术”不容易，至少在有足够多的钱，而且即使是成名品牌，也需要持续 的投入维护品牌；“人海战术”更不容易，特别是要形成全国性渠道覆盖，至少需要内部4级管理层级，渠道2级管理。渠道环节总共6级管理，在世界上都是难题。
当然，推销与拉销才是完美组合，是均衡的营销。至少在中国如此，电话号码列表 中国优秀企业最终都是推拉结合的。
15年前，我把品牌驱动形成的品牌称为（消费者）“首选品牌”，把渠道驱动形成的品牌称为（渠道商）首推品牌。
“首选品牌”解决消费者“愿意买”的问题，“首推品牌”解决渠道“愿意卖”的问题。中国过去没有营销的概念，商业统称为“买卖”。有人买，当然有人卖；有人卖，也就有人买。当然最好是既有人买，也有人卖。
所以，过去讲渠道力，主要是讲渠道推力，解决渠道商“愿意卖”的问题。铺货、压货、陈列、堆头等渠道工作，前提一定是解决了渠道商“愿意卖”的问题。
02
渠道数字化以后，渠道力将会发生变化。
渠道不仅仅有推力，也会有拉力。这个结论应该出乎很多人意料。
渠道数字化分为两个阶段：第一阶段，用户数字化触达；第二阶段，用户数字化运营。
第一阶段包括全链路数字化，以及全场景触达。这个过程仍然是F2B2b2C，仍然要靠渠道推力。传统深度分销的渠道推力，厂家只触达终端。渠道数字化要触达C端，就需要更大的推力。
传统企业有深度分销的功底，全链路数字化基本没有问题。问题比较大的是全场景用户触达，要能够让数亿用户上线。因此，需要更强大的渠道推力。
一旦实现了用户在线触达，紧接着就是用户在线运营。用户在线运营有两种模式：一种是纯在线运营，靠中台的营销自动化；另一种是线上线下结合的BC一体化运营。
BC一体化的本质是：通过在线调动用户（C端），在终端（b端）引流，从而激活终端。BC一体化营销的核心是：用增量激活b端存量，这是我们屡试不爽的办法。
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